Como Gerar Leads Qualificados

No artigo “O potencial do mercado online para seu negócio”, eu falei que Inbound marketing, também conhecido por Marketing de Atração, consiste em estratégias online para atração de clientes; agora irei  aprofundar um pouco mais no assunto falando sobre o primeiro passo para uma campanha de inbound marketing eficaz, a Segmentação de clientes para o seu negócio.

A partir desta leitura você compreenderá:

  1. A importância da Segmentação para a geração de leads;
  2. O que é um conteúdo atrativo;
  3. Como capturar e-mails e gerar leads qualificados;
  4. A importância da escolha do tema para a elaboração de conteúdo.

Como Gerar LeadsA importância da segmentação de mercado para gerar leads qualificados.

Quanto mais segmentado e específico for o seu público maior será a sua facilidade de atraí-los a partir de conteúdos relevantes. A questão abaixo lhe ajudará a entender ainda melhor a situação:

Supondo que você trabalha no ramo imobiliário e está querendo atrair potenciais clientes para a compra de imóveis, ou seja, gerar leads qualificados, qual das ações abaixo seria mais oportuna?

  1. Sortear um smartphone de primeira linha para todas as pessoas que se cadastrarem no site de sua imobiliária em um determinado período, pois assim você rapidamente teria uma grande quantidade de leads.
  2. Comprar uma lista de e-mails e enviar um e-mail divulgando os serviços da imobiliária, suas promoções, lançamentos e demais novidades.
  3. Disponibilizar conteúdo relevante, que atraia pessoas interessadas, gerando relacionamento com a sua imobiliária.
  4. Todas as alternativas são válidas.

Vamos avaliar as respostas:

Análise da resposta a):

Sortear um smartphone certamente iria gerar um número significativo de pessoas cadastradas, afinal, quem não quer ganhar um, não é mesmo? A questão é: quantas dessas pessoas estariam interessadas na compra de um imóvel? Perceba que a forma de atração, neste caso, não gera leads qualificados e sim uma enorme lista de e-mail que, provavelmente, não comprará nenhum imóvel.

Lead é o contato qualificado de uma pessoa física ou jurídica, que demonstra através de algum meio que está interessada em algum produto/serviço.

Análise da resposta b):

Comprar uma lista de e-mail também é um erro grave, pois além de incorrer no mesmo erro da questão a) (leads desqualificados) você ainda poderá ter o seu domínio penalizado pela prática de span, pois terá que enviar e-mails não autorizados; realmente é um risco que não vale a pena.

Spam é o termo usado para referir-se aos e-mails não solicitados, que geralmente são enviados para um grande número de pessoas.

Análise da resposta c):

Está é a melhor alternativa para atrair e gerar leads qualificados, e é a essência do inbound marketing, pois apenas se cadastrarão as pessoas que tenham interesse pelo assunto e, consequentemente, com maior probabilidade de engajamento e geração de negócios.

Conteúdo atrativo para segmentação de mercado

Para ilustrar, veremos de forma prática exemplos de conteúdos voltados para uma imobiliária, mas se você trabalha em outro segmento, basta preparar conteúdos de interesse do seu potencial cliente, seguindo esta mesma linha de raciocínio.Vamos aos exemplos:

  • O Guia passo a passo para não errar na escolha do imóvel dos sonhos;
  • 4 cuidados básicos que você deve ter ao negociar seu imóvel;
  • Como financiar a compra do seu imóvel sem complicações,
  • Compra de imóveis na planta | 8 dicas para não cair em armadilhas, etc…

Concorda comigo que são temas de grande interesse para quem está pensando em adquirir um imóvel?  Mas como fazer para disponibilizar tais conteúdos?

Canais para disponibilizar conteúdos

A partir do momento que definimos e elaboramos conteúdos relevantes e atrativos para os nossos potenciais clientes, devemos disponibilizar tais conteúdos de forma que sejam amplamente visualizados e funcionem como uma flor atraindo as abelhas. Para tal utilizamos:

  • blogs,
  • redes sociais,
  • canais de vídeos, etc.

Não entrarei em detalhes quanto aos canais, pois será tema de outros artigos, agora vamos  entender como conseguir os leads a partir dos conteúdos.

Como Gerar Leads – a captura do email

Muito bem, a partir do momento que atraímos os leads qualificados através de conteúdos úteis e relevantes para ele, através dos diversos canais possíveis, precisamos fazer com que tais leads cadastrem um e-mail para que possamos manter contato e gerar o relacionamento que irá aproxima-lo de um fechamento de negócio; para conseguir o e-mail podemos utilizar várias estratégias, entre as quais:

  • Disponibilizar o conteúdo gratuito; um e-book, por exemplo, com o título “Guia prático para a compra de um imóvel” sendo que o lead necessitará cadastrar o seu e-mail para receber o e-book;
  • Disponibilizar vídeos, com conteúdos relevantes e solicitar, no próprio vídeo, que as pessoas se cadastrem para continuar recebendo seu conteúdo;
  • Disponibilizar, no seu site, campos para cadastramento de e-mails para receber os artigos, dicas e novidades da imobiliária; obviamente, também neste caso, se cadastrarão pessoas que tenham interesse no conteúdo que você disponibiliza.
  • Disponibilizar, ao final de seus artigos, um formulário para que o leitor possa se inscrever para receber, em primeira mão, os artigos publicados, etc…

A importância da escolha do tema para a elaboração do conteúdo.

Como você pode observar o próprio tema do conteúdo é usado como isca para atrair os leads e ajuda a segmentar a sua base de e-mails, facilitando a criação de um funil de vendas eficaz.

Se você quer atrair clientes interessados em comprar imóveis na planta, seu conteúdo deve ser útil a este propósito; se você quer atrair clientes interessados em comprar casas em condomínio fechado, seu conteúdo deverá tratar de algo que interesse especificamente a este público. Quanto mais específico for seu tema, mais segmentado será o seu público e mais eficaz será sua estratégia de marketing de atração.

Muito bem, ficamos por aqui; deixe seu comentário sobre o artigo, suas dúvidas e sugestões para novos temas; será um prazer ajudá-lo neste sentido.

Caso queira minha ajuda pessoal para estruturar uma estratégia de marketing digital para o seu negócio, entre em contato.

Até a próxima!

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Luciano Terra

Mestre em Gestão de Negócios pela UFSC e Pós Graduado em Marketing pela ESPM, atua como consultor de empresas nas áreas de Gestão Estratégica, Analise e Melhoria de Processos e Estratégias de Marketing, com ênfase no Marketing Digital.

Website: https://lucianoterra.com.br/

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